【醫療通路女王番外篇】假扮家屬陪診掘商機 創業30年只求做好一件事

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杏一自有品牌優護濕紙巾比一般市售面積大一倍,不必多抽就夠用,銷售量全台第一。(80/包)
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全台藥妝通路門市突破1萬家,密度更勝便利超商,如何從激烈競爭中脫穎?杏一醫療董事長陳麗如認為,商機藏在「細節」裡,為了建立信任度,她曾假扮病患家屬陪就醫,透過諮詢醫師累積照護專業,再從顧客反饋意見中,抽絲剝繭轉化為商機,開發獨賣會說國台語雙聲道血壓計與獨家規格濕紙巾,成為從醫院診療到居家照護的重要橋梁。
「我以前是胸腔、心內科護士,坦白說,要賣輪椅、復健護具,我的經驗是不足的,那要如何充實自己呢?除了持續進修,我還曾假裝病患的姐姐,一起去諮詢醫師,各類型病患在什麼階段要做什麼?出院幾天後需要什麼樣的產品?我通通做筆記寫得一清二楚。」陳麗如笑說,長久下來,病人家屬來到杏一門市諮詢,第一個反應都是「妳怎麼講得都跟醫生講得一樣?」,無形中建立信任感。
陳麗如善於聆聽顧客意見,並轉化為商機,開發國台語雙聲血壓計,5年賣出超過10萬台。
陳麗如曾是第一線護士,懂得將艱澀難懂的醫療術語、照護知識,轉化為一般民眾可了解的說明詞彙,不厭其煩地替消費者解答疑難雜症,「專業用他聽得懂的語言去跟他對話,而不是說一堆你根本聽不懂的,那哪叫專業?那叫聽不懂。」拉近與消費者的距離。
不僅對顧客有一套,陳麗如26歲創業時,手上只有母親標會湊到的10萬元可周轉,但她的熱忱幹勁卻打動房東、供應商,不僅房東破例不收2個月押金,供應商也讓她先寄賣,再收取銷售貨款。陳麗如自嘲:「廠商可能是看我懷孕,覺得我跑不掉,加上剛開始銷售數量不多,才特別通融。」

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