【業務員話術拆解】業務員說儲蓄險利率比定存好　但他沒說的前提是...

「行銷話術是業務員為了在最短時間內『打動客戶』買保單的語言，很容易讓人產生錯誤印象。」保險專欄作家李雪雯這麼指出。以下分別針對儲蓄險和健康險，整理出常見的業務行銷話術，提醒保戶見招拆招。

儲蓄險

話術：複利增值，利率比定存高

「當初業務員說，這張增額終身壽險雖然是保險，但是具備優惠定期存款的性質，又可以獲得保險保障，所以我才投保的。」一名自認受騙的保戶，拿著業務員給的文宣一狀告到金融消費評議中心，而那張文宣上就寫著：預約一個永不降息的優存帳戶、期滿領回本金＋3%複利增值金額、期滿隨時領回本金＋6%複利增值現金……在在強調「這張保單比定存好！」

其實文宣是業務員私下印製，保單也不具優惠定存性質，所謂的複利3%、6%，對比保險公司出具的DM，指的是繳費期間內「保額」每年3%複利增值，繳費期滿後「保額」每年6%複利增值。因為保戶被誤導以為增值的是「本金」，所以狀告金評中心。

真相：含壽險保障，打敗定存須繳久

儲蓄險是業務員最愛拿來跟定存比較的險種，CFP國際認證高級理財規劃顧問吳家揚提醒，因為有的儲蓄險含有壽險保障，如果是為了儲蓄而投保，儲蓄效果相對差，有的20年期儲蓄險，定期還本領回一筆生存金，喪失複利效果，甚至終其一生都無法打敗定存。

此外，近來利變型保單也是市場主流，有些保單以宣告利率逼近4%為號召，吸引保戶購買。李雪雯分析，會用到宣告利率的保單，是利變壽險和利變年金險，前者的回饋金是宣告利率扣除預定利率後，再乘以保價金，有些業務員只強調宣告利率高，卻沒交代預定利率多少，更何況宣告利率也可能調降，不代表實質報酬率。

日前金管會也特別發新聞稿提醒民眾，利變型保單的本質仍是保險商品，保險公司會收取保單的保險成本及附加費用，民眾購買時不應以宣告利率高低為唯一考量。

健康險

話術：理賠給付最高，業界最划算

「買的時候說動手術會賠，說理賠比例是業界最高，為什麼刀都開完了，才又說不賠！」張先生因為太太手術，向業務員申請理賠，卻被告知手術認定不符保單條款，無法賠付。

真相：給付定義有別，買錯只能認栽

李雪雯指出，壽險理賠相對單純，以身故、全殘的給付為主，但是健康險複雜許多，且不同保險公司的給付定義有差別，理賠差異大，很容易產生糾紛。事實上，保險公司擅長精算，就算醫療手術險標榜動某一手術的給付比例最高，但有可能動其他手術的給付比例就不是最高了。

「被業務員的話術誤導而買錯保單，如果是壽險還可以減額繳清，可是一旦買錯健康險，只能認栽買錯，沒有反悔的空間。」李雪雯強調，最糟的情況是買到不符合自己需求的保單，真正出事時卻沒保障，所以保單條款必看。

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